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团购与拼团的分析比较
发表时间: 2019-09-02 11:11:10

作者:韩振峰

1、团购和拼团的商业本质

集合更多的c端用户,提升对于b端的议价能力。商家希望通过给出一个比正常更低的价格,吸引大量顾客快速带来人气和销量;而顾客也能够享受比正常购买更低的折扣价。

团购是利用平台聚拢流量,然后分发到参与团购的商家,目的是为了提升商家的销售量;

拼团除了具有团购的流量聚集和分发的特点外,同时还可以刺激拼团用户主动传播引导分享,从而拉新+留存。用户可参与拼团或开团。

2、团购

团购的目的是让每一个人都能找到更优惠的团购商品,让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。根据薄利多销的原则,商家直接给出低于零售的促销价格,然后消费者在团购页面直接购买完成消费。以美团和聚划算为代表。

由于有平台作为担保,能直接和商家对话,还有大量共同需求者作为参考,所以服务的品质能够得到保障,即使买到的东西价格不是特别低,但往往也已经也比普通购买要便宜。消费者购买和参与门槛很低,无需预约即可直接购买,无需增加等待时间。团购非常适合下面这些用户

(1)买东西不会选择,总是陷入纠结的朋友;

(2)不了解市场行情,或不喜欢逛市场的朋友;

(3)近期经济比较拮据,钱少的朋友;

(4)不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友;

(5)担心购买到假冒伪劣产品的朋友;

(6)担心个体消费,在售后得不到应有保障的朋友;

对于商家而言,新店开业的商家可以通过平台的流量聚集吸引初期的客户,商家很容易在短期内通过团购低价回笼资金。

缺点是:商家原本是希望低价吸引人气到店,现在是顾客已经到店了再直接享受低价而非正常价。相当于商家并没有因为低价从而吸引大量顾客到店,反而经常是凭空让利给了已经到店的顾客,并且还要给到团购网站不低的扣点。

长久以往,平台上商家变成了相互竞争比价,比谁价格更低,造成商家利润越来越低,经营成本越来越高。而消费者因为团购和商家成本的上升,往往享受的服务质量越来越低,有时候价格并没有比原价更低多少。

长此以往,一方面消费者对团购平台和商家信任渐渐降低。另一方面商家不能获利,也渐渐不再发起团购活动。


3、拼团

与团购不同的是,通过拼团的形式,需要把购买链接分享给好友进行拼团,拼团人数成功再发货从而正式完成购买。拼团(有分享)=低成本推广方式,快速分享裂变,流量转化变现。消费者可以发动好友,也可以和陌生人进行拼团,快速带起平台和商家流量,购买人群集多了则可以以量大降低商品价格。这种活动形式以拼多多为代表。

本质上来讲,拼团团购形式,是偏预售模式,它对消费者的参与门槛比直接团购形式更高,但趣味性也更强一点:商家可以通过拼团,把散落在全国各地城市的消费者收集起来,再进行统一发货。消费者可以发动好友,也可以和陌生人进行拼团,快速带起平台和商家流量,购买人群集多了则可以以量大降低商品价格。这个模式有一定的创新和社交互动性。

但缺点也很明显,除了拼团低价造成的收到的产品一般比较廉价,同时顾客在线上是看不到商家,信任成本增加。而且,先拼再发货,无形中增加购买时间和门槛,消费者散落在全国各地,并没有降低物流成本和等待时间。随着拼团后期发展,消费者反而会觉得还不如直接团购下单方便。

拼团主要是一个自分享的闭环生态,商家只需要出一点折扣,让用户在觉得自己占了便宜的情况下还帮商家免费找更多的消费者。甚至有时候为了组一个团而出现一些非理性消费行为,群体智商在消费面前会下降一个档次。其次也占了一些社交便利,电商+社交一直是一个可发展的模式。


4、总结

随着电商行业的不断发展,社交电商成为了时代新宠儿。拼团的社交属性突出,具有引流价值,成为了当今环境下的大家普遍愿意尝试的营销手段,基于微信等社交场景,通过缔结相同圈层的人,转发至其他微信群活朋友圈内,使得粉丝量呈裂变式增长。为诉求相似的人提供了商品和服务,无疑也为商户创造了更多的客单量。相比之下团购活动渐渐失宠。除了占据较大市场的淘宝外,其它的团购活动发展得比较顺利的更多是体现在O2O的业务模式中。

拼团营销活动操作简单,化繁为简,轻松上手。实际玩法和规则也是大同小异,对于消费者来说,利用原有的社交关系拉人拼团似乎正对“量大优惠”的传统观念;对于商家来说,消费者自发转发链接大大节省了推广费用,既是营销手段,也是销售渠道,成本降低。

对于电商而言,若想要抓住最多的关注点,微信无疑是个流量最充沛的入口。而拼团也正是在微信中发展壮大的,正所谓“流量在哪里,生意就在哪里”,通过微信上凑人数买实惠的形式,达到吸粉+团购的双重目的,这就能无形中为商家轻松集聚了大量粉丝。商家通过活动,依靠用户自身关系的社交圈传播力量,以用户为信任背书,在发起拼团的过程中很好地为商家做了推广。

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